Générer des leads en B2B : convaincre les clients potentiels grâce à du contenu exceptionnel
L’on reconnaît bien souvent le succès d’une stratégie de marketing en ligne aux nouveaux contacts qualifiés qu’elle permet d’obtenir. Lorsqu’un visiteur accepte de laisser ses données personnelles, l’entreprise peut le contacter ultérieurement. Un contact « qualifié » signifie que l’internaute est réellement intéressé par les produits ou les services de l’entreprise. Les visiteurs sont davantage motivés et enclins à divulguer leurs coordonnées lorsqu’ils peuvent en retirer un avantage, comme un tirage au sort permettant de remporter un gain, par exemple. Une autre méthode consiste à proposer l’abonnement à une newsletter permettant de recevoir des actualités ou des offres spéciales en avant-première. Lorsque l’abonné reçoit régulièrement des informations, il fait davantage preuve de considération envers l’entreprise, ce qui peut influencer sa décision d’achat.
Accompagnez le parcours du client avec une stratégie de marketing adaptée
Comment générer des leads en B2B ? D’innombrables sites web, blogs et plates-formes de médias sociaux ne se contentent pas d’attendre d’être découverts sur Internet. Pour parvenir à se démarquer, il faut solliciter l’attention de sa cible au bon moment. Au lieu d’espérer passivement que le client remarque une publicité, il faut adopter une démarche proactive en lui proposant du contenu pertinent de haute qualité. Contrairement à l’activité B2C qui évolue rapidement, les décisions d’achat en B2B ne sont prises qu’après un certain délai. Le cycle de vie des produits est beaucoup plus long, notamment parce que l’acheteur prend le temps de rassembler de nombreuses informations. D’autre part, les produits B2B sont souvent coûteux et nécessitent un investissement conséquent. Le processus d’achat implique de nombreux décideurs dont la validation est attendue. Instaurer une relation de confiance avec l’acheteur potentiel est donc essentiel, même s’il s’agit d’un véritable défi à l’ère d’Internet et des médias sociaux. Parvenir à produire un contenu utile et de haute qualité est l’une des orientations majeures du marketing de contenu.
Décuplez la génération de leads grâce à une analyse bien structurée
Les acheteurs B2B ont davantage besoin d’informations et ont de nombreuses questions, dont ils cherchent les réponses sur le web. Si vous parvenez à répondre de manière approfondie aux problématiques de votre cible et à fournir des renseignements pertinents à vos futurs acheteurs, vous pourrez mettre en valeur votre entreprise. Tout au long du parcours client, vous devez essayer de créer le contact à des moments clés. Votre objectif consiste à fournir « le bon contenu, au bon moment et au bon endroit ». Bien sûr, votre site web ne sera pas toujours suffisant pour y parvenir. Une stratégie multicanal intelligente vous permettra de renforcer votre présence sur les médias sociaux, notamment ceux qui sont utilisés par vos clients. Il est primordial de sélectionner les bons réseaux, comme LinkedIn, XING, Facebook et Twitter. Bien que Twitter compte relativement peu d’utilisateurs actifs, il est souvent employé comme outil de recherche. Facebook reste le média social le plus utilisé dans le monde. Quant à XING et LinkedIn, ils sont souvent des lieux d’échanges entre des professionnels et permettent d’obtenir des recommandations.
Le rôle des groupes cibles et des personas dans la génération de leads B2B
Pour savoir quels canaux vous devez utiliser pour atteindre vos clients potentiels, vous devez d’abord définir avec précision votre groupe cible. S’adresser à des personnes que vous ne connaissez pas n’est pas toujours évident. Dans ce contexte, le concept de persona peut soutenir votre stratégie de marketing B2B. Cette méthode consiste à visualiser de manière concrète vos futurs acheteurs à travers la création d’un profil-type. Vous pouvez construire un persona à partir de plusieurs caractéristiques : âge, situation professionnelle ou formations, centres d’intérêts et habitudes. Vous devrez également vous immerger dans son quotidien afin de déterminer quel est le meilleur moment pour diffuser votre contenu.
Parlez le même langage que vos clients
Pour générer des leads grâce au marketing de contenu, vous devez commencer par réaliser une analyse de mots-clés. Celle-ci vous aidera à découvrir ce que recherchent les clients potentiels intéressés par vos produits. Même si vous publiez des contenus de haute qualité, ils ne seront pas efficaces s’ils ne comportent pas les expressions utilisées par votre cible. Gardez toujours à l’esprit que, sur le web, il existe une quantité incroyable d’informations sur presque tous les sujets. L’étape suivante consiste à déterminer quelles sont les plateformes de médias sociaux pertinentes pour votre secteur et vos produits. Anticipez les questions posées par vos prospects et les problèmes qu’ils aimeraient résoudre. Cultivez les échanges avec vos clients et demandez à vos collègues de partager leurs expériences. Des études et des enquêtes peuvent également vous aider à mieux connaître votre groupe cible.
Maintenant que vous savez précisément quelles sont les attentes de vos prospects, l’étape suivante consiste à déterminer les plateformes les plus adaptées pour la diffusion de vos messages. Consulter les statistiques fournies par certains sites orientera votre choix. Pour générer des leads en B2B, vous pouvez envisager une présence sur des réseaux professionnels tels que LinkedIn et XING, ainsi que sur Twitter, YouTube, Instagram et Facebook. Retenez que la plupart des gens ont tendance à ne pas trop séparer leur présence privée et leur visibilité professionnelle lorsqu’ils utilisent les médias sociaux.
Quels formats de contenu sont les plus adaptés à la génération de leads B2B ?
Il existe une multitude de formats possibles. Quels que soient ceux que vous utiliserez, vous devez proposer des contenus variés. Vos prospects potentiels en B2B peuvent avoir différentes attentes. Vous pourrez donc rédiger un livre blanc de qualité professionnelle, mais aussi publier des infographies et créer des vidéos didacticielles pour expliquer comment utiliser vos produits, par exemple. Si vous écrivez régulièrement des articles pour alimenter votre blog, publiez-les sur Facebook ou regroupez-les dans un livre électronique. Dans tous les cas, assurez-vous que les informations sont correctement sourcées et que les textes sont agréables à lire. S’il est difficile pour vos collègues de vulgariser des aspects techniques pour les rendre plus accessibles, vous pouvez solliciter des compétences rédactionnelles externes.
En tant qu’observateur neutre, il leur est plus facile de se mettre dans la peau de l’utilisateur final. Les textes faciles à comprendre sont mieux perçus par les décideurs qui recherchent des bénéfices concrets et ne sont pas intéressés par les détails trop techniques. Il faut également s’assurer que les textes produits sont originaux et uniques, conformément aux règles édictées par les moteurs de recherche. Le contenu ne doit pas seulement être factuel : il doit être bien formulé, mais également exempt d’erreurs sur le plan linguistique. Des fautes d’orthographe ou de grammaire peuvent altérer la réputation d’une entreprise, en particulier dans le secteur du B2B. L’objectif est donc d’instituer le producteur de contenu comme une source fiable et crédible. Toute personne convaincue par les contenus d’une entreprise sera amenée à s’intéresser à ses produits.
Les bonnes pratiques de la rédaction B2B
De nombreuses entreprises mettent tout en œuvre pour créer des contenus attractifs, capables de susciter l’attention de leur clientèle cible. Si chaque thématique mérite une approche personnalisée, certaines bonnes pratiques peuvent vous aider à créer des contenus engageants et performants.
– Ajouter systématiquement un CTA à la fin de vos articles : vous êtes parvenu à rédiger un dossier ou un texte particulièrement intéressant et vous êtes certain que celui-ci aura du succès. Mais pourquoi ne pas rentabiliser concrètement votre travail en traduisant la satisfaction de votre auditoire par une action concrète ? En ajoutant un call to action ciblé, vous encouragerez vos visiteurs à vous contacter, finaliser leur transaction ou encore à s’abonner à votre newsletter.
– Incitez vos lecteurs à diffuser eux-mêmes vos contenus. Cette stratégie vous fera gagner un temps précieux puisque vous n’aurez pas à multiplier les publications sur les différents sites de médias sociaux. Des boutons de partage et un texte incitatif suffiront à transformer vos articles en contenus viraux.
– Montrez et valorisez votre expertise : le temps où les entreprises conservaient jalousement la recette de leur succès est bien révolu. Bien sûr, il ne s’agit pas de révéler des informations stratégiques susceptibles d’être réutilisées par vos concurrents. En revanche, n’hésitez pas à démontrer votre savoir-faire en vous appuyant sur les retours d’expérience de vos clients. Les testimoniaux sont des contenus particulièrement utiles pour mettre en valeur votre expertise sans trop en dire. Ils aideront vos futurs clients à se projeter dans l’avenir à vos côtés.
Conclusion
Le travail de ciblage des clients B2B est indissociable d’un contenu de haute qualité. Ces contenus doivent à la fois être professionnels et agréables à lire.
Vos collaborateurs manquent parfois de recul pour expliquer des aspects techniques. C’est pourquoi la rédaction de contenus à valeur ajoutée peut être confiée à des compétences externes, capables de parler le même langage que vos futurs clients.
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