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Générer des leads par le contenu :notre guide ultime

Utilisez la puissance du marketing de contenu pour trouver de nouveaux clients par la génération de leads qualifiés !

 

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Apprendre à générer des leads grâce au contenu

Le but d’un site e-commerce ou site vitrine est de trouver de nouveaux clients afin de soutenir le développement de l’entreprise. Un contenu de qualité attirera vers vous des visiteurs que vous pourrez transformer en prospects puis en clients. C’est tout l’objectif de la génération de leads !

Pour un retour sur investissement optimal, vous devez définir et mettre en place les bonnes techniques de lead generation. Mais comment trouver les bonnes méthodes et comment vous appuyer sur la puissance du content marketing pour trouver de nouveaux clients ? Nous vous donnons toutes les clés pour faire décoller vos ventes !

Lead Generation :définition

Votre site internet est la vitrine de votre entreprise. Il doit donner une image de sérieux et apporter de l’information à vos visiteurs. Mais c’est surtout un formidable outil marketing. Avec un contenu de qualité, il se transforme en un puissant outil de génération de leads. Mais qu’est-ce qu’un lead, et pourquoi est-il important de générer des leads pour son entreprise ?

Qu’est-ce qu’un leadet pourquoi générer des leads ?

Un lead est un contact qui a le potentiel de devenir un client. Dans le monde de la vente en ligne, il peut s’agir d’un visiteur de votre site ou d’un abonné à l’un de vos réseaux sociaux. La qualité de vos contenus en ligne doit vous permettre de générer des leads. Mais qu’est-ce que la génération de leads ?

La lead generation est l’ensemble des techniques marketing qui consistent à entrer en contact avec vos clients potentiels et à les amener jusqu’à l’étape d’achat. La génération de leads qualifiés est indispensable pour augmenter votre clientèle potentielle. Elle vous permet de développer votre activité et d’augmenter vos ventes. Cela se traduit naturellement par une hausse de votre chiffre d’affaires.Vous devez également mettre en place des techniques de rétention de vos leads. Il est en effet plus facile de vendre de nouveaux produits à des clients satisfaits que de trouver de nouveaux prospects !

Les différents typesde leads

Commençons par un peu de vocabulaire : savez-vous ce qu’est un lead froid, un lead qualifié, ou encore un MQL ?

 

un lead qui considère la décision d'achat

Un lead froid est un visiteur qui montre de l’intérêt pour votre produit ou votre contenu sans avoir encore l’intention de passer à l’action. Lorsque son implication augmente, il devient un lead chaud. Cela peut passer par une demande de devis, ou encore l’utilisation de votre formulaire de contact pour se renseigner sur votre offre.

Un lead qualifié est un prospect qui est potentiellement prêt à passer à l’achat. Votre offre commerciale répond à ses besoins, et vous disposez de suffisamment d’informations sur lui pour lui faire une proposition. C’est auprès des leads qualifiés que votre taux de conversion sera le plus élevé.

Parmi les leads qualifiés, on trouve notamment les MQL ou Marketing Qualified Leads. Les MQL sont des prospects qui viennent à vous spontanément en téléchargeant un livre blanc, en s’abonnant à votre newsletter ou en participant à un concours. Ils arrivent sur votre site internet grâce aux stratégies d’inbound marketing que vous avez mises en place. Un MQL est intéressé par votre produit, mais il n’a à priori par encore l’intention de passer à l’action.

Les SQL ou Sales Qualified Leads sont des MQL avec qui vous avez établi un contact plus approfondi. Cela peut passer par un appel téléphonique, un échange de mails ou encore le remplissage d’un questionnaire. Ce contact vous permet de mieux comprendre les besoins de votre prospect et donc de lui faire une offre commerciale pertinente.

Les spécialistes du marketing utilisent également les notions de PQL et de CQL. Les PQL (Product Qualified Leads) sont des prospects qui ont déjà eu l’occasion d’utiliser votre produit, par exemple par le biais d’une version d’essai gratuite. Les CQL (Conversation Qualified Leads) sont des clients potentiels qui ont échangé verbalement avec vous ou votre équipe, ou encore eu une conversation avec un chatbot.

Comment qualifierses leads ?

Vous l’avez compris, un lead n’a des chances significatives de se transformer en client que s’il est qualifié. Mais comment faire le tri entre les simples curieux et les futurs clients prêts à s’engager ? Il existe différentes méthodes de qualification de leads qui ont fait leurs preuves.

 

Profil d'acheteur

 

Première méthode

La méthode des personas

Cette technique consiste à établir un profil type de votre client potentiel : secteur d’activité, type de poste, âge, pays d’origine, centres d’intérêt… Un lead qui correspond à votre persona sera un lead qualifié. En revanche, plus un prospect s’éloigne de ce profil type, moins vous aurez des chances de le convaincre.

 

Deuxième méthode

La méthode de l’interaction avec le contenu

Cette méthode s’appuie sur l’analyse détaillée des actions effectuées par un visiteur sur votre site internet : quelles pages a-t-il consultées, dans quel ordre, comment est-il passé de l’une à l’autre, a-t-il téléchargé des documents, s’est-il inscrit à un séminaire… Ce décryptage du comportement de votre prospect vous permet de définir son niveau d’intérêt pour votre produit.

 

Troisième méthode

La méthode BANT

L’acronyme BANT signifie Budget, Autorité, Besoin (“Need” en Anglais) et Temps. La méthode BANT s’appuie sur des critères très objectifs pour qualifier un lead :


  • A-t-il un budget suffisant pour acheter votre produit ?

  • Dispose-t-il d’un pouvoir de décision lui permettant de décider de faire cet achat ?

  • A-t-il réellement besoin de votre produit ?

  • Y a-t-il des chances pour qu’il passe à l’achat dans un horizon de temps raisonnable ?

Si la réponse à l’une de ces questions est « non », il est inutile de se concentrer sur ce lead.

 

Quatrième méthode

La technique des critères pondérés

Cette méthode consiste à donner une note à chaque lead. Pour calculer cette note, vous devez :


  • définir des critères de qualification (comportements, caractéristiques…) ;

  • attribuer un poids à chacun de ces critères ;

  • pour chaque critère, noter le lead de 1 à 10 ;

  • calculer la note finale du lead en multipliant la note de chaque critère par son poids et en additionnant le tout.

Si la note n’atteint pas un certain pourcentage de la note maximale, le lead n’est pas qualifié.

 

Cinquième méthode

La méthode SPIN

La méthode SPIN a été inventée par Neil Rackham, auteur du fameux best-seller SPIN Selling en 1988. Elle est particulièrement utilisée dans le B2B. SPIN signifie Situation, Problem, Implication et Need-Payoff (« besoin à combler » en Français) :


  • Situation : Quelle est la situation de votre client potentiel ? Pour quelle entreprise travaille-t-il, quel est son poste, de quel budget dispose-t-il ?

  • Problème : à quelles difficultés votre futur client fait-il face dans son activité ?

  • Implication : quelles implications négatives ces difficultés peuvent-elles avoir sur l’activité de votre prospect ?

  • Need-payoff : quelles conséquences positives votre interlocuteur peut-il attendre en trouvant une solution à ses problèmes ?

Un contact avec lequel vous parvenez à mener cette conversation à son terme avec succès est un lead qualifié.

Acquisition, Conversion etRétention : le trio magique

 

Checkliste pour structure son contenu web correctement

 

Vous l’avez compris, générer des leads qualifiés est indispensable pour développer votre activité et augmenter votre chiffre d’affaire. Encore faut-il amener vos leads jusqu’à l’achat (conversion) et conserver vos clients pour vendre vos futurs produits (rétention). La technique de growth hacking AARRR vous permet de gagner en efficacité et de booster votre taux de conversion.

Qu’est-ce quele growth hacking ?

Growth Hacking signifie littéralement « piratage de croissance ». Ce terme désigne les stratégies marketing permettant d’accélérer fortement la croissance de votre chiffre d’affaires. Cela passe par l’optimisation de chacune des étapes de votre tunnel de conversion.

Les techniques de growth hacking s’appuient notamment sur des indicateurs (KPI) permettant de vérifier rapidement l’efficacité de différentes stratégies. Il est ainsi possible de contrôler les performances de différents types d’e-mails, ou encore de définir la meilleure position pour vos Call to action au sein d’une page de votre site.

Le growth hacking vise à générer des leads et à les qualifier de la façon la plus rapide et efficace possible. Cela permet d’attirer de nouveaux clients avec un retour investissement maximal.

L’approche AARRR pourbooster votre stratégie marketing

Le modèle AARRR est la stratégie la plus utilisée par les marketeurs adeptes du growth hacking. Il a pour but d’optimiser le passage de vos visiteurs au travers de votre tunnel de vente, de son entrée (l’acquisition) à son aboutissement (la vente et donc les revenus). Le modèle AARRR se décompose en 5 étapes :


  • Acquisition : votre but à ce stade est d’attirer de nouveaux visiteurs grâce notamment au référencement naturel (SEO) et à la publicité (SEA).

  • Activation : cette étape doit vous permettre de transformer vos visiteurs en véritables leads par le biais de l’inscription à une newsletter ou du téléchargement d’un lead magnet par exemple.

  • Rétention : maintenant que vous avez généré de nouveaux leads, vous allez devoir les faire interagir avec vos contenus les plus souvent possible. Plus leur taux d’engagement sera important, plus vous aurez des chances de les convertir en clients.

  • Référence : des prospects enthousiastes sont vos meilleurs ambassadeurs ! Incitez vos leads à parler de vous autour d’eux et à attirer ainsi de nouveaux clients potentiels. Cela peut passer par des concours, des programmes de parrainage…

  • Revenus : vous avez attiré et fidélisé des prospects ? Le moment est venu de passer à la dernière étape : la vente ! Mettez au point des stratégies efficaces pour augmenter le revenu par client : optimisation du taux de conversion, up-selling…

Comment générer des leads qualifiésgrâce à son contenu ?

Vous le savez, sur internet, « Content is king » ! Une bonne stratégie de contenu vous permet d’attirer des visiteurs, de les fidéliser et de les convaincre. Cela passe par la rédaction de pages catégories, de fiches produits, d’articles de blogs, mais aussi de leads magnets et d’e-mails commerciaux. Vous devez vous assurer que votre contenu soit toujours pertinent pour vos prospects. Chacune de leurs lectures doit les rapprocher de votre objectif final : les faire passer à l’action en achetant l’un de vos produits.

Lead Magnet : un contenuintéressant pour vos prospects

Le lead magnet est un contenu premium que vous offrez à vos visiteurs en échange de leurs informations de contact. Il s’agit donc d’un outil très important pour la génération de leads qualifiés.

La thématique et la forme de vos leads magnets doivent être choisies avec soin afin de susciter l’intérêt de vos prospects. Le contenu doit également être très qualitatif et correspondre à la proposition de valeur que vous avez faite pour inciter au téléchargement. Dans le cas contraire, vous risquez fortement de ne jamais trouver de nouveaux clients par ce biais !

Le lead magnet prend souvent la forme d’un livre blanc. Il s’agit d’un e-book au format .pdf agréable à lire grâce à la mise en page de qualité et à la présence d’illustrations. Un livre blanc doit se présenter comme un guide permettant de démontrer votre expertise sur un problème précis dans votre thématique.

La création d’un livre blanc nécessite de véritables compétences rédactionnelles. Il est donc recommandé de déléguer l’écriture de vos leads magnets à des créateurs professionnels de contenu. Cela vous permettra d’obtenir un taux de conversion bien plus élevé en convainquant vos prospects de votre sérieux.

Il existe d’autres types de lead magnets efficaces. En fonction de votre thématique et de votre public cible, vous pouvez proposer des modèles de documents (templates), des checklists, des quizz, des études de cas réels ou encore des webinaires. Quel que soit le type de contenu que vous choisissez, assurez-vous de vous entourer de professionnels afin que le résultat soit à la hauteur des attentes de vos futurs clients.

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Lead Nurturing : accompagner le clientdans son processus d’achat

Les leads sont comme de petites plantes fragiles : une fois que la graine a germé grâce à un lead magnet, vous devez l’arroser et en prendre soin pour la faire pousser. Un nouveau lead, même qualifié, passe rarement immédiatement à l’achat. Vous allez devoir l’accompagner au travers des différentes étapes de votre tunnel de conversion : c’est ce que l’on appelle le lead nurturing. Cela implique de fidéliser le futur client et d’augmenter son niveau de confiance en lui fournissant des contenus pertinents à forte valeur ajoutée.

 

lead nurturing ou accompagnement du prospect dans le tunnel de conversion

 

Vous devrez également relancer votre prospect régulièrement. Cela passe par une série d’actions effectuées à des moments clés de sa progression dans votre tunnel de conversion :


  • envoi d’emails personnalisés suite au téléchargement d’un lead magnet ;

  • relance des leads inactifs ;

  • envoi d’emails de rappel en cas d’abandon de panier ;

  • propositions commerciales d’up-selling et de cross-selling afin d’augmenter le panier moyen…

Le lead nurturing est particulièrement important dans la génération de leads B2B. Les cycles d’achat entre professionnels sont en effet généralement longs en raison de l’importance des montants en jeu. Les efforts à fournir pour maintenir l’attention de vos prospects et pour les convaincre sont donc plus importants que pour les clients B2C.

Comment optimiser sacampagne de génération de leads ?

Vous avez bien compris que génération de leads et marketing de contenu sont indissociables. Mais, sans les bonnes techniques, vous risquez de gaspiller beaucoup de temps et d’argent dans la création de contenus qui manqueront leur cible. Vous devez donc optimiser votre stratégie afin que votre contenu vous apporte de véritables leads qualifiés et que le retour sur investissement soit au rendez-vous !

 

Première méthode

Identifier sa cible

Une campagne de lead generation efficace passe avant tout par une étape de définition de votre client cible. Cela va vous permettre de cerner sa personnalité, de comprendre les problèmes auxquels il est confronté et d’identifier ses besoins. Ces informations sont indispensables pour adapter votre contenu à vos prospects. Vous devez également définir clairement ce que vous souhaitez proposer à votre client idéal.

Bien connaître votre cible est un préalable indispensable pour adapter vos contenus afin qu’ils répondent au mieux à ses attentes. Vous pourrez ainsi mettre en place une stratégie efficace qui vous assurera un retour sur investissement optimal.

 

Deuxième méthode

Planifier et budgétiser son contenu

La création de contenu ne s’improvise pas ! Pour que votre stratégie d’inbound marketing soit efficace, vous devez créer un calendrier éditorial. Le but de ce calendrier est de planifier vos contenus afin qu’ils s’inscrivent dans une démarche cohérente. Ils doivent d’abord attirer l’attention de vos visiteurs, puis construire leur confiance et enfin les convaincre d’acheter votre produit. Un bon rédacteur web dispose des compétences nécessaires pour vous aider à construire votre planning éditorial.

Vous allez également devoir définir le budget que vous pouvez allouer à la création de contenu. La prise en compte de ce budget est indispensable pour finaliser votre calendrier éditorial. Elle va en effet vous permettre de définir la longueur et la fréquence des articles à créer pour votre blog et celle des publications sur vos médias sociaux. En effet, plus un texte est long, plus il vous coûtera cher ! Sachez également qu’un livre blanc a un coût beaucoup plus élevé qu’un simple article. Vous devez donc impérativement bien cibler ce type de contenu afin de ne pas dépasser votre budget.

 

Troisième méthode

Le bon contenu au bon endroit

Une bonne stratégie de génération de leads passe aussi par le choix des bons canaux. Ce choix dépend du domaine d’activité de votre entreprise, mais également du public cible que vous visez. Vous ne toucherez en effet pas les mêmes prospects en passant par des publications sur les réseaux sociaux, de l’emailing, l’organisation d’événements physiques ou en ligne, la publicité…

La première étape de votre stratégie sera de déterminer les canaux les plus pertinents pour votre content marketing. Ensuite, vous devrez adapter votre contenu à chacune des plateformes retenues. On ne communique en effet pas de la même façon sur un blog ou sur Facebook ! Si votre activité est de type BtoB, pensez à utiliser la puissance de la lead generation Linkedin. Ce réseau social est en effet très utilisé par les professionnels et peut donc vous permettre de générer de nombreux leads qualifiés.

 

Quatrième méthode

Rafraîchir son contenu : l’importance de l’amélioration continue

Votre site internet est la vitrine de votre entreprise. Il est donc primordial de mettre régulièrement à jour toutes les informations qu’il contient. Cela contribue à l’image de sérieux et de fiabilité de votre marque. De plus, cette amélioration continue vous permet de vous adapter en permanence aux nouvelles problématiques de vos clients. Des contenus à jour sont donc essentiels pour optimiser le taux de conversion de vos leads. Ils sont un levier très efficace pour transformer vos visiteurs en des clients potentiels.

Pensez notamment à vérifier régulièrement vos CTAs (Calls To Action). Ils doivent être optimisés pour inciter vos visiteurs à laisser leurs coordonnées sur le site. N’hésitez pas à modifier les CTAs dont le taux de conversion est le plus faible. Un petit changement dans la formulation peut parfois avoir un impact important sur l’engagement de vos visiteurs !

 

Cinquième méthode

Suivre les bons KPIs

Vous avez mis en place tous les outils nécessaires pour générer des leads. Maintenant, vous devez vous assurer que votre stratégie marketing porte ses fruits et que le retour sur investissement (ROI) est bien au rendez-vous. Pour cela, il est indispensable de suivre au quotidien des indicateurs pertinents. Parmi ces KPIs, nous pouvons citer :


  • le nombre de nouveaux visiteurs sur votre site : cet indicateur vous montre si vos stratégies SEO et SEA sont efficaces ;

  • le taux de rebond : c’est le pourcentage de vos visiteurs qui vont quitter votre site sans avoir laissé leurs coordonnées par le biais d’un formulaire ou de l’inscription à une newsletter par exemple ;

  • le nombre de leads par canal : il s’agit de mesurer le nombre de leads générés par le biais de vos différentes sources de communication et de promotion afin de déterminer les plus efficaces (site internet, événements, publicité en ligne, réseaux sociaux…) ;

  • le coût par lead : cet indicateur concerne le montant que vous devez invertir pour obtenir un lead sur les différents canaux ;

  • le taux de conversion de vos leads : il s’agit du pourcentage de vos leads qui vont au bout de votre tunnel de conversion et deviennent de véritables clients en passant à l’achat ;

  • le revenu généré par lead (ou valeur moyenne des leads) : cet indicateur mesure le chiffre d’affaires moyen que vous rapporte un nouveau lead pour chacun de vos produits ou services ;

  • le taux de rétention : c’est le pourcentage de clients qui continuent à montrer de l’intérêt pour vos offres après le premier achat ;

  • le temps de cycle de vente : il s’agit d’une mesure du temps moyen qui s’écoule entre l’acquisition d’un nouveau lead et la concrétisation d’une vente…

Cette liste n’est pas exhaustive ! Plus vous affinerez votre stratégie de génération de leads, plus vous pourrez utiliser des KPI ciblés pour optimiser chaque étape de votre tunnel de conversion.

Textbroker, le partenaire idéalde votre stratégie de lead generation

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Vous êtes maintenant persuadé de la nécessité de créer du contenu de qualité pour votre site internet afin de générer des leads qualifiés ? Pensez pour cela à faire appel aux auteurs de Textbroker ! La plateforme regroupe des milliers de rédacteurs web qualifiés capables de produire du contenu qualitatif rapidement. Ils peuvent vous fournir des fiches produits, des articles de blog, des landing pages… Vous pouvez également leur commander des contenus longs tels que des ebooks et des livres blancs.

Textbroker vous propose différentes formules en fonction de vos besoins et de votre budget :


  • Les Open Orders : votre commande est proposée à tous les auteurs de la plateforme ayant une note suffisante (2, 3, 4 ou 5 étoiles au choix) ; cette formule vous permet de produire beaucoup de contenu rapidement.

  • Les Team Orders : vous avez la possibilité de réunir une petite équipe de rédacteurs avec l’aide éventuelle des chargés de clientèle Textbroker. Cela vous permet d’uniformiser la qualité et le style des textes que vous commandez.

  • Les Direct Orders : vous commandez vos contenus directement à un auteur que vous avez sélectionné et dont vous appréciez le travail. Cette formule est recommandée pour les contenus longs et exigeants tels que les livres blancs.


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Contenu de qualité et segmentation du marché :la clé pour obtenir des prospects

Vous savez maintenant comment utiliser votre site internet afin de trouver de nouveaux clients. Pour cela, il est indispensable de veiller à la qualité et à la pertinence du contenu à toutes les étapes de votre tunnel de conversion.

Appuyez-vous sur les techniques SEO pour optimiser la première étape de votre stratégie : l’acquisition. Des requêtes et mots-clés judicieusement choisis amèneront naturellement vers votre site des visiteurs intéressés par vos produits. Grâce à cela, vous générerez des leads qualifiés facilement. Proposez des leads magnets de qualité capables de convaincre vos nouveaux contacts de votre expertise et de votre sérieux.

Assurez-vous que tous les contenus que vous proposez à vos leads ont pour eux une forte valeur ajoutée. Cela vous permettra d’entretenir leur intérêt pour votre marque et de les fidéliser. Cela implique de rester attentif en permanence à leurs attentes et aux évolutions du marché. Vous pourrez ainsi coller au plus près à leurs préoccupations du moment et leur proposer des solutions adéquates.

N’hésitez pas à segmenter votre base de données client afin d’obtenir des sous-groupes homogènes. Vous aurez ainsi la possibilité de proposer à chacun des contenus encore plus ciblés qui augmenteront votre taux de conversion.

Enfin, gardez à l’esprit le fait que la création d’un contenu de qualité est une affaire de professionnels ! Faites appel à des experts du contenu à destination du web afin d’apporter un maximum de valeur à vos clients et de maximiser leur engagement. C’est la clé pour augmenter vos ventes et développer votre entreprise !

FAQ surla lead generation

 

foire aux questions sur la rédaction technique

 

 

C’est quoi générer des leads ?

Dans le monde du e-commerce et de la vente sur internet, la génération de leads est l’ensemble des techniques visant à transformer de simples visiteurs en clients potentiels.

 

Comment générer des leads qualifiés ?

Un lead qualifié est un contact qui correspond au client cible que vous avez identifié et qui a de grandes chances de devenir un client. Pour générer des leads qualifiés, il est nécessaire de définir précisément ce client cible afin d’adapter vos contenus à ses attentes.

 

Quelle différence entre un lead et un prospect ?

Un prospect est un lead, mais un lead n’est pas forcément un prospect ! Un lead devient un prospect lorsqu’il est suffisamment engagé dans votre tunnel de conversion pour être considéré comme un véritable client potentiel et non plus comme un simple curieux.

 

Qu’est-ce qu’un formulaire Lead Gen ?

Les formulaires Lead Gen LinkedIn sont des formulaires automatiquement préremplis avec les données que l’utilisateur a renseignées dans son profil LinkedIn. Ils vous permettent de générer rapidement et facilement des leads qualifiés dans le domaine du BtoB.

 

Lead Gen ou Demand Gen ?

La demand generation est l’ensemble des actions marketing destinées à susciter l’intérêt du public pour vos produits. Elle englobe l’inbound marketing et la lead génération ou génération de leads qui a pour but de convertir votre audience en leads qualifiés.

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