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Comment optimiser le taux de conversion de votre e-commerce

L’optimisation du taux de conversion est un enjeu pour la plupart des e-commerçants. Il existe des moyens fiables pour améliorer le nombre de transactions de son e-boutique, comme la publication de visuels et vidéos attractifs ou la rédaction de descriptifs produits efficaces.

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En tant qu’e-commerçant, il existe une donnée avec laquelle il vous est impossible de transiger : le taux de conversion. Cette statistique exprime le rapport entre le nombre de visiteurs et les transactions réalisées. Bien sûr, une multitude de facteurs peut expliquer pourquoi un visiteur ne concrétise pas sa visite par un achat. Néanmoins, il est possible de déployer un certain nombre d’actions pour augmenter ses conversions. Le content marketing en fait partie.

Quel est le taux de conversion idéal ?

En premier lieu, il convient de rappeler que le taux de conversion est une donnée qui doit être évaluée avec prudence. Un taux situé entre 1% et 2% est considéré comme « normal ». Mais les chiffres peuvent varier en fonction de votre secteur d’activité, de la valeur de votre panier moyen et du type de produits vendus. En revanche, si vous constatez que votre taux de conversion est particulièrement faible et qu’il s’accompagne d’un volume anormal d’abandons, il y a certainement des améliorations à apporter à votre site.

Comment augmenter le taux de conversion de son site ?

Des visuels et des vidéos de qualité

Lorsqu’un consommateur achète sur Internet, il vit une expérience frustrante : en effet, il ne peut ni voir, ni toucher le produit. Dans ce contexte, l’on comprend à quel point les visuels et les médias sont importants pour susciter le désir et finaliser une vente.
N’hésitez pas à proposer plusieurs photos sous différents angles ainsi que des mises en situation du produit (par exemple un vêtement porté ou un meuble placé dans une pièce). Il est important de proposer certaines fonctionnalités interactives, comme le zoom ou le diaporama. La qualité de vos photos doit être irréprochable. Attention : les images trop lourdes peuvent considérablement ralentir le chargement de vos pages et exaspérer vos visiteurs. Utilisez un logiciel de compression permettant de réduire le poids des visuels sans pour autant en altérer la qualité.
Les vidéos de produits sont de plus en plus utilisées par les e-commerçants et ont un effet certain sur le taux de conversion. Accompagnez-les de textes percutants pour pointer la valeur ajoutée de votre produit. Vous pouvez également utiliser des tutoriels pour rassurer les utilisateurs qui hésitent à acheter un article réputé difficile à utiliser (appareil technique, meuble en kit, outils professionnels).

L’importance des descriptifs produits

Les descriptions de produits sont cruciales. Elles permettent à la fois de donner des informations aux acheteurs et de les convaincre des bénéfices d’un produit. Le ton utilisé est très important. N’oubliez pas qu’une fiche produit est avant tout descriptive. Un argumentaire commercial trop appuyé (utilisation de superlatifs), mais vidé de substance, n’incitera pas vos clients à l’achat.
Voici quelques principes à respecter pour rédiger un descriptif produit de qualité :

Clarté : les informations données doivent être facilement compréhensibles. Les usagers doivent comprendre, dès la première ligne, à quoi sert votre produit et quel est son avantage principal.
Concision : le temps de lecture de la fiche produit ne doit pas excéder une ou deux minutes.
Exhaustivité : aucune information ne doit manquer. Vous devrez préciser la taille, les modes d’utilisation, les différents coloris disponibles, les finitions, les matériaux de fabrication, etc.
– Les caractéristiques techniques : elles doivent figurer après le descriptif produit et reprendre les points techniques essentiels.
– Les informations complémentaires : n’oubliez pas de préciser les conditions de livraison (prix, délais), le nombre d’articles en stock et les délais d’approvisionnement.

Les bonnes pratiques pour augmenter le taux de conversion

Utiliser le cross selling

Utilisé par les plus grands acteurs du e-commerce, comme Amazon, le cross selling permet de mettre en avant des articles similaires sur une fiche produit. Cette stratégie est d’autant plus importante lorsque les internautes arrivent sur une fiche produit depuis un moteur de recherche. En effet, si le produit ne correspond pas tout à fait à leurs attentes, ils pourront visualiser une partie de votre catalogue et découvrir d’autres références qui leur conviennent mieux. Ce procédé incite les visiteurs qui ne connaissent pas votre enseigne à explorer davantage de pages.

Accompagner les visiteurs tout au long du processus d’achat

Vous avez enrichi vos fiches produits en contenu afin de les rendre plus efficaces et plus attractives. Mais que se passe-t-il ensuite, lorsque les acheteurs sont redirigés vers leur panier ? Chaque étape menant vers la transaction finale doit être clairement expliquée, afin de rassurer les acheteurs et de les guider pas à pas. L’utilisation du chat est une bonne alternative pour répondre immédiatement à une question que se pose l’utilisateur.

Proposer des contenus qui incitent à l’achat

De nombreux sites e-commerce possèdent leur propre blog. Ce support de communication est très utile pour asseoir l’image de marque de l’entreprise, gagner la confiance des visiteurs et les convaincre, implicitement, de finaliser une transaction. Les contenus de blogs sont le plus souvent informatifs, didactiques et hautement qualitatifs.

Facilitez le parcours d’achat des internautes

En réduisant le nombre de clics vers vos fiches produits, vous limitez le risque de lassitude des internautes. Multipliez les options de recherche pour fluidifier la navigation sur votre site. Vous pouvez notamment ajouter un moteur de recherche interne et des options de filtrage (si votre catalogue contient un grand nombre de références).

Malgré tous ces efforts, pourquoi les acheteurs ne finalisent-ils pas leur transaction ?

Si vous remarquez que de nombreux visiteurs placent des articles dans leur panier mais ne passent pas commande, c’est qu’il existe des freins à l’achat suffisamment puissants pour vous faire perdre des clients. Ces freins peuvent être de diverses natures :

psychologiques : le prix parait finalement trop élevé par rapport au budget de l’acheteur, notamment si les frais de livraison et d’expédition sont élevés.
techniques : les utilisateurs ne sont pas suffisamment accompagnés et ne comprennent pas comment finaliser leur achat. Les moyens de paiement proposés ne leur conviennent pas ou ne sont pas assez diversifiés.
temporels : le processus d’enregistrement des données du client est trop long. L’acheteur s’impatiente et préfère renoncer à la transaction.

Si vous remarquez un grand nombre d’abandons de panier, essayez de diminuer les tarifs de livraison ou de proposer des alternatives moins coûteuses (livraison en points relais, retrait de la commande en magasin, etc.). Simplifiez le processus d’enregistrement en proposant à vos clients de s’enregistrer plus tard et de passer commande en tant qu’invités. Il sera toujours temps de qualifier vos contacts et d’enrichir vos bases de prospection !

Si l’un de vos visiteurs n’a pas finalisé son achat et que vous possédez ses informations de contact, vous pouvez également le relancer par mail à condition de faire preuve de subtilité. Il ne s’agit pas de le forcer à finaliser l’achat à tout prix mais de susciter son intérêt. Vous pouvez, par exemple, proposer une remise supplémentaire ou évoquer une offre à durée limitée.
N’oubliez pas que certains utilisateurs remplissent un panier mais préfèrent se donner le temps de la réflexion.

Pour conclure, l’optimisation du taux de conversion est un enjeu pour la plupart des e-commerçants. Il existe des moyens fiables pour améliorer le nombre de transactions de son e-boutique, comme la publication de visuels et vidéos attractifs ou la rédaction de descriptifs produits efficaces. Certaines stratégies permettent d’améliorer indirectement le taux de conversion d’un site, comme le cross selling, l’ajout d’un blog, d’un chat avec le service commercial ou l’optimisation de la navigation.


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