Créer un lead magnet en 6 étapes

Un lead magnet bien conçu peut devenir l’un des leviers les plus puissants de votre stratégie de génération de leads. Échanger un contenu web contre de nouveaux prospects qualifiés est une technique habile pour constituer une base de contacts efficace à partir d’usagers déjà intéressés par un produit ou un service.

Qu’est-ce qu’un lead magnet ?

Peut-être que vous ne connaissez pas encore le terme « lead magnet », mais il est probable que vous ayez déjà téléchargé ce type de contenus. Il s’agit tout simplement d’un contenu informatif à haute valeur ajoutée, que vous offrez à vos clients potentiels en échange de leur adresse électronique. Les leads magnets peuvent prendre une multitude de formes, comme des livres blancs, des rapports, des livres électroniques et des checklists. Un lead magnet ne peut être téléchargé que par les usagers ayant accepté de remplir un formulaire de contact et de fournir leur adresse e-mail.

Pourquoi avez-vous besoin des leads magnets ?

Aux prémices d’Internet, les experts du webmarketing ou les entreprises pouvaient obtenir facilement les adresses e-mail de leurs clients potentiels en leur proposant une newsletter hebdomadaire ou mensuelle gratuite. Mais dans l’univers numérique actuel, cette technique ne permet plus d’attirer de nouveaux prospects. Avant de partager leur adresse mail personnelle, les usagers veulent avoir la garantie d’accéder à des contenus réellement utiles, et non de recevoir du spam.

Dans ce contexte, les leads magnets constituent un moyen très efficace d’obtenir de nouveaux prospects sans investissement financier trop important. Un seul contenu peut être utilisé pour obtenir des milliers de prospects. L’essentiel est d’offrir à vos contacts potentiels un contenu de qualité et interactif. Il peut s’agir d’une étude montrant de quelle manière vos produits sont susceptibles d’améliorer le quotidien des usagers ou d’une checklist qui aidera vos futurs clients à réaliser une tâche difficile ou chronophage.

Les internautes sont disposés à divulguer leur adresse électronique en contrepartie de leads magnets de haute qualité et qui traitent de manière approfondie d’informations difficiles à trouver en temps normal. Les bannières publicitaires, les posts publiés sur les médias sociaux et les blogs sont très certainement des outils publicitaires efficaces, mais ils ne permettent pas de soutirer les informations de contact des consommateurs.

Si vous vous demandez quelle est la différence entre un lead magnet et une landing page, retenez ce fait essentiel : une page d’atterrissage permet à un acheteur potentiel d’accéder à des informations sur une marque en conservant l’anonymat. Un lead magnet peut être considéré comme un outil de troc qui vous permet d’obtenir à la fois l’attention et le temps d’un acheteur potentiel.

Les différents types de leads magnets

Il existe de nombreux types de leads magnets. Certains contenus sont accessibles pour une durée déterminée, comme les webinaires ou les émissions qui commencent à une heure donnée. D’autres peuvent être consultés à tout moment par les internautes. Ces derniers contenus sont les plus efficaces car ils n’ont pas besoin d’être inscrits dans l’emploi du temps des utilisateurs. Ils peuvent aider les entreprises à étoffer leurs listes de prospects à tout moment et n’importe où.

E-books

Les e-books prennent la forme de longs textes informatifs qui peuvent être téléchargés par les internautes au format PDF. La plupart des e-books utilisés comme leads magnets contiennent au moins 3 500 mots. Certains sont beaucoup plus longs et peuvent atteindre 35 000 mots. Si vous envisagez d’utiliser un livre électronique comme lead magnet, n’hésitez pas à rechercher des concurrents de votre secteur qui utilisent des e-books. Renseignez-vous au sujet de la longueur de ces supports et sur le type d’informations qu’ils contiennent. Essayez de créer un e-book d’une longueur similaire et d’inclure des informations qui ne figurent pas dans les contenus de vos concurrents.

Les e-books sont également d’excellentes opportunités de réutiliser d’anciens contenus. Peut-être avez-vous déjà publié des articles de blog ou des ouvrages portant sur un sujet spécifique. En développant et en adaptant ces contenus, vous pourrez les transformer en un e-book pertinent.

Guides d’achat et d’installation, modes d’emploi

Les guides peuvent poursuivre plusieurs buts, tout en offrant de la valeur aux usagers. Le type de guide que vous devriez proposer dépend à la fois de votre secteur d’activités et de vos objectifs marketing. Par exemple, un magasin de réparation à domicile peut publier des guides pratiques concernant l’installation d’appareils électroménagers. Ce même magasin peut également publier des guides d’achat pour aider ses clients à choisir un produit. Un éditeur de logiciels pourra, quant à lui, publier un guide d’installation pour aider les acheteurs à configurer et utiliser un logiciel.

Les guides ont trois objectifs :

1. Ils vous permettent d’identifier les consommateurs intéressés par vos produits ou services.
2. Ils aident les usagers à investir dans vos produits ou services.
3. Ils fournissent des conseils utiles qui permettent aux consommateurs de tirer le meilleur parti de vos produits ou services. Ainsi, les taux de satisfaction des clients sont plus élevés

Livres blancs et rapports

Les rapports et les livres blancs permettent aux consommateurs d’appréhender de manière approfondie les enjeux d’un secteur, d’une tendance ou d’un sujet donné. Les entreprises B2B utilisent souvent des livres blancs pour attirer des clients potentiels. Ces contenus sont conçus pour accroître la confiance des consommateurs à travers des informations approfondies, de haute qualité et facilement exploitables. Les livres blancs doivent toujours fournir des informations sources, étayées par des études. Idéalement, ils contiennent une accroche ou un élément d’information inédit, qui ne peut pas être trouvé sur votre site web.

Les livres blancs et les rapports constituent également un autre moyen de recycler des contenus existants. Par exemple, vous pouvez sélectionner dans vos archives une douzaine d’articles de blog fondés sur des statistiques et leur donner un nouveau souffle en les retravaillant au sein d’un livre blanc. Le recyclage de contenus ayant nécessité d’importants travaux de recherche vous permet de présenter de nombreuses informations factuelles intéressantes à votre audience cible, tout en réduisant vos investissements en matière de temps passé et de ressources.

Checklists

Une checklist peut constituer le lead magnet idéal si vous avez l’intention d’orienter un consommateur tout au long du processus d’achat, de préparer un événement majeur ou de mettre en œuvre un changement. Imaginez que vous dirigiez une agence d’assurance qui offre des garanties pour protéger les propriétaires contre divers sinistres. Vous souhaitez étayer vos perspectives de développement pour élargir votre activité, mais la concurrence est rude dans votre région. Vous pouvez proposer une checklist des équipements de sécurité indispensables ou de la trousse de survie idéale en cas de catastrophe, en contrepartie de l’adresse mails de vos clients potentiels.

Si vous voulez que votre marque laisse une impression durable à vos futurs clients, vérifiez que votre checklist contient bien toutes les cases à cocher essentielles et que son design est soigné. Une présentation esthétique est également un atout qui mettra en valeur votre checklist. Pensez à utiliser des éléments de votre charte graphique, comme votre logo et les couleurs officielles de votre site, pour transformer votre checklist en lead magnet capable de promouvoir efficacement votre image de marque.

Guides de ressources

Certains consommateurs souhaitent avoir accès simultanément à plusieurs services. Les organismes issus des secteurs de la santé et des services à la personne doivent souvent répondre à des exigences complexes. Fournir un guide de ressources permettant aux usagers de se connecter à d’autres organisations et à des sites web utiles est un excellent moyen d’enrichir votre base de prospects. Un guide de ressources peut également vous aider à mettre en avant votre entreprise, en tant que partenaire et conseiller de confiance.

Les guides de ressources peuvent aussi être utilisés par les commerçants. Ces guides sont particulièrement adaptés si :

• les consommateurs utilisent vos produits conjointement avec des produits ou services tiers,
• les consommateurs utilisent vos produits dans le cadre de spectacles, concours ou expositions,
• les consommateurs ont besoin de posséder des connaissances de base dans un domaine spécifique pour utiliser vos produits.

Antisèches

Les manuels d’instructions sont souvent accompagnés d’un guide d’installation rapide qui donne un aperçu de la marche à suivre pour monter ou configurer un produit. Ces contenus ressemblent beaucoup aux aide-mémoire. Les antisèches permettent d’appréhender en un simple coup d’œil des processus complexes ou des alternatives permettant de gagner du temps. Ces contenus sont plébiscités par les consommateurs qui n’ont pas de temps à perdre et qui comptent parmi les prospects les plus difficiles à obtenir. Ces usagers seront prêts à échanger leur adresse e-mail contre un aide-mémoire susceptible de leur faciliter la vie.

Ne vous concentrez pas sur votre entreprise lorsque vous créez des antisèches. Vous n’avez pas besoin de promouvoir des produits ou des services en particulier. Vous pouvez également créer des antisèches qui peuvent aider à surmonter des situations de la vie courante. Par exemple, une marque de prêt-à-porter pour hommes pourrait proposer un aide-mémoire pour faire bonne impression lors d’un premier entretien d’embauche. Ce condensé pourrait contenir de précieux conseils concernant le choix d’une tenue adaptée à un rendez-vous professionnel.

Études de cas

Si vous travaillez dans le secteur du B2B, les études de cas sont des outils de génération de leads très efficaces. Ces contenus sont conçus pour convaincre les acheteurs potentiels que votre organisation est capable de tenir ses promesses, en s’appuyant sur ses succès passés. Utiliser une étude de cas comme lead magnet est un très bon moyen d’obtenir les informations de contact de dirigeants d’entreprises qui cherchent à savoir si vos produits ou services répondront à leurs besoins.

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Pack bonus

Imaginez que vous dirigiez une société dans le secteur des tendances. Chaque saison, au moment des vacances, vous publiez une série de billets de blog sur le thème des loisirs. Ces articles contiennent généralement des conseils généralistes et concis qui divertissent votre audience. Vos lecteurs publient fréquemment des commentaires pour réclamer des contenus plus spécifiques, comme des recettes de cuisine ou de cocktails, des idées d’activités ludiques ou encore des conseils de décoration. Au lieu de créer de nouveaux articles sur ces thématiques, vous pouvez les proposer sous forme de pack bonus à télécharger, en échange d’une adresse mail. Cette stratégie vous permettra de gagner des prospects déjà intéressés par vos publications et en attente de ces contenus.

Comment créer un lead magnet ?

La création d’un lead magnet dans le cadre de votre stratégie marketing est un processus simple qui peut être effectué en six étapes. Avant toute chose, commencez par définir les objectifs que vous souhaitez atteindre. Choisissez des objectifs quantifiables afin de mesurer plus facilement les résultats obtenus.

1. Définissez votre audience cible et vos personas

Les leads magnets vous permettent généralement d’obtenir de meilleurs résultats lorsqu’ils sont utilisés pour attirer un public très spécifique. Il est tentant de créer des contenus susceptibles de plaire à un large panel de consommateurs, mais de tels contenus généralistes ne sont pas assez originaux et uniques pour générer un grand nombre de prospects. Vous devez connaître les caractéristiques de votre audience cible pour pouvoir créer un contenu réellement efficace.

Un moyen simple d’y parvenir consiste à utiliser un buyer persona. Ce profil type d’acheteur est créé à partir d’une description générale des consommateurs à la recherche de vos produits ou services. Les personas sont souvent constitués à partir d’informations telles que l’âge, le sexe, le niveau d’éducation, le revenu et la situation matrimoniale.

Dans la plupart des entreprises, c’est le service commercial qui est chargé de définir les personas. Si votre organisation possède une équipe commerciale, utilisez ses connaissances pour en apprendre davantage sur les personas et créer des contenus adaptés. Le cas échéant, vous devrez effectuer vous-même des recherches pour élaborer un profil type d’acheteur.

2. Recherchez des thématiques correspondant aux attentes de votre audience/persona

En gardant à l’esprit le profil type de vos acheteurs, vous pouvez rechercher des sujets qui vous aideront à créer des leads magnets. Voici quelques démarches qui vous aideront à trouver des thématiques pertinentes :

• effectuer des recherches de mots-clés,
• envoyer des sondages par e-mail,
• déterminer quels articles de blog ont généré le plus de trafic,
• analyser l’offre vos concurrents
• utiliser Google Analytics pour déterminer quelles sont les pages de votre site web qui génèrent le plus de visites.

Il est important de ne pas vous concentrer uniquement sur un seul type de recherche. Vous constaterez peut-être qu’un sujet donné apparaît plus fréquemment au cours de votre analyse. Avant de vous lancer dans la rédaction d’un e-book de 30 pages pour répondre à cette thématique, vérifiez que celle-ci n’a pas déjà été traitée par vos concurrents. Créer un lead magnet trop semblable à celui d’une autre entreprise ne générera probablement pas beaucoup de prospects. Votre démarche pourrait même vous faire passer pour un plagiaire ou un imposteur aux yeux de votre audience cible.

3. Choisissez le meilleur type de lead magnet en fonction du sujet traité et de l’audience visée

Le sujet de votre contenu est le facteur le plus important à prendre en compte lorsque vous devez choisir un type de lead magnet. Les ebooks, livres blancs, études de cas, rapports et guides ne constituent que quelques-unes de vos options. Posez-vous les questions suivantes :

• Quelle(s) problématiques(s) le contenu doit-il tenter de résoudre ?
• Quels types de contenus peuvent être utilisés pour répondre à cette ou ces problématiques ?
• Quels types de contenu mes concurrents proposent-ils ?
• Quel type de contenu pourrait offrir le plus de valeur ajoutée ou de nouvelles pistes ?

Votre lead magnet doit répondre aux questions des consommateurs de la manière la plus claire possible. La difficulté consiste à fournir un contenu accessible même lorsque vous traitez des thématiques complexes.

Si vous devez présenter des informations approfondies ou les résultats d’une étude, vous pouvez opter pour un livre blanc, un e-book ou une étude de cas. Si vous souhaitez aider des clients à accomplir une tâche donnée, vous pouvez choisir une checklist, un guide pratique ou un aide-mémoire. Si vous souhaitez créer une connivence avec les lecteurs de votre blog ou votre audience cible, vous pouvez opter pour un guide de ressources ou un pack bonus. Si vos concurrents proposent un contenu similaire, vous pouvez choisir un nouveau format pour répondre aux questions courantes des consommateurs.

4. Créez un contenu spécifique pour le lead magnet

Créer un excellent contenu est le cœur même de votre stratégie de lead magnet. Une fois votre format et votre sujet définis, vous pouvez rédiger le contenu vous-même ou élaborer un brief détaillé à destination d’un rédacteur freelance. Dans tous les cas, votre contenu doit être unique et refléter l’identité de votre marque.

Rappelez-vous que le contenu doit également être très ciblé. Votre rédacteur doit parfaitement intégrer les caractéristiques de votre audience cible et les objectifs de votre contenu. Plus l’information que vous fournirez sera pertinente, plus votre contenu sera efficace.

5. Concevez votre lead magnet

Une fois prêt, votre contenu de haute qualité doit être convenablement mis en forme. Des graphiques peu esthétiques ou une mise en page approximative peuvent ruiner tous vos efforts. La création d’un lead magnet nécessite des supports de qualité professionnelle pour attirer de nouveaux prospects. Un contenu mal écrit ou mal conçu donnera envie aux utilisateurs de se désinscrire.

N’hésitez pas à collaborer avec le service marketing pour créer un support visuellement attractif qui mettra en valeur votre contenu. Si votre entreprise ne possède pas de département marketing, vous pouvez utiliser un site tel que Canva, qui facilitera l’étape de la conception. N’oubliez pas que la création de leads magnets est une excellente occasion d’utiliser le logo et les couleurs de votre marque.

Vous devrez également décider de la manière dont vous diffuserez les contenus auprès de vos prospects. Certaines entreprises choisissent d’envoyer des fichiers par mail, tandis que d’autres se contentent de transmettre un lien de téléchargement personnalisé. Quel que soit le mode de diffusion que vous choisissez, votre contenu doit toujours être optimisé. Vous devrez peut-être utiliser un outil comme Smallpdf pour mieux gérer les tailles de fichier.

6. Commercialisez votre lead magnet

Vous disposez désormais d’un lead magnet prêt à l’emploi. Il vous reste maintenant à le commercialiser. Certaines de vos options marketing incluent :

• une annonce sur une page de votre blog,
• une annonce Facebook,
• une offre via vos principaux partenaires,
• un pop-up sur la page d’accueil de votre site.

Si vous estimez qu’il est plus judicieux de proposer du contenu sur votre blog ou votre page d’accueil, utilisez les techniques de SEO on-page pour augmenter le trafic vers votre page. Vous pouvez utiliser vos données marketing pour personnaliser des publicités sur Facebook ou les offres de vos partenaires, en fonction des caractéristiques de votre audience cible.

Pour suivre les statistiques de votre lead magnet, vous devez utiliser des outils de tracking permettant de capturer les données des consommateurs. Si vous placez des annonces sur Facebook, envisagez d’utiliser l’outil Lead Ads pour cibler votre public et suivre les retombées de votre campagne. N’oubliez pas que vous aurez également besoin d’un excellent teaser pour attirer l’attention sur les médias sociaux. Des outils de collecte et de génération de leads peuvent également être utilisés sur votre site web.

Outils pour créer un lead magnet

Des outils adéquats peuvent faciliter la création d’un lead magnet. Au fur et à mesure que vous avancerez dans les étapes de la conception, vous serez amené à utiliser des outils de design et des outils marketing.

Outils utiles pour le design des leads magnets

Voici quelques exemples des meilleurs outils pour la conception de leads magnets :

• Beacon : cette suite vous permet de réaliser tous les aspects de la conception des leads magnets.
• draw.io : cette application web vous permet de créer des diagrammes, des organigrammes, des cartes et bien d’autres supports pour renforcer l’attractivité de vos leads magnets.
• Prezi : ce site est idéal pour créer des présentations de type PowerPoint et les enregistrer au format PDF. Cet outil est particulièrement utile pour formater des contenus sur un support très visuel.

Outils utiles pour le marketing des leads magnets

Voici quelques exemples des meilleurs outils pour le marketing des leads magnets :

• HelloBar : ce service affiche des fenêtres contextuelles qui proposent aux consommateurs d’échanger leur adresse mail contre des contenus. Ces fenêtres s’affichent automatiquement dès qu’un visiteur arrive sur une page donnée ou décide de quitter le site.
• OptinMonster : ce service permet d’intégrer sur son site des zones d’inscription permettant aux usagers de laisser leur adresse mail. Cet outil est très utile pour l’acquisition de prospects sur un blog.
• Leadpages : cet outil de création et de gestion de site web est conçu pour optimiser l’acquisition de prospects. Vous pouvez l’utiliser pour créer un superbe site et des fenêtres contextuelles qui pourront être utilisées pour le marketing de vos leads magnets.

La valeur ajoutée des leads magnets

Les leads magnets peuvent augmenter considérablement votre liste de prospects qualifiés. Ces contenus de haute qualité sont difficiles à trouver ailleurs et peuvent vous permettre d’obtenir plus facilement les adresses mail des consommateurs. L’originalité du contenu et la qualité du design sont des facteurs essentiels pour créer des leads magnets réellement efficaces.

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