Lead Marketing
Lead marketing : définition brève
Le lead marketing ou marketing de génération de leads est un processus qui stimule l’intérêt des clients potentiels et les transforme en acheteurs. Cette stratégie repose généralement sur l’utilisation des médias en ligne.
Qu’est-ce que Lead Marketing ? Définition détaillée
Le marketing a évolué. Aujourd’hui, les clients recherchent des informations sur les entreprises et les produits en ligne, bien avant d’entrer en contact avec un vendeur.
Ils utilisent des moteurs de recherche comme Google et des médias sociaux comme Facebook et obtiennent des informations sur le site web d’une société donnée.
Le lead marketing vise à communiquer avec les clients potentiels en fonction de leur implication dans le processus d’achat, puis à apporter une réponse personnalisée en fonction de leurs besoins.
Le but du lead marketing est de convertir les prospects en clients. Le terme anglais « lead » désigne d’ailleurs un éventuel contact avec un client.
Les canaux utilisés pour la génération de leads
Pour parvenir à générer des prospects, la première chose à faire consiste à établir un contact avec des clients potentiels, puis de les encourager à fournir des données personnelles.
Les personnes intéressées par le téléchargement d’un e-book, par exemple, ou qui souhaitent s’abonner à une newsletter ou encore s’inscrire à un webinaire, sont incitées à saisir leurs coordonnées.
Une fois recueillies, les données personnelles des prospects peuvent ensuite être utilisées pour mettre en place des campagnes pertinentes ou être directement transmises au service commercial. D’un point de vue marketing, les données personnelles offrent un avantage considérable, car les prospects ne sont plus des « contacts froids ». Ils deviennent des prospects qualifiés qui ont exprimé leur intérêt pour l’entreprise.
Avant de parvenir à générer des prospects, plusieurs étapes sont généralement nécessaires. Le premier défi consiste à attirer l’attention de votre cible et à gagner sa confiance. Les entreprises utilisent plusieurs leviers et stratégies à cette fin :
– Search Engine Optimization (SEO)
– Publicité sur les moteurs de recherche
– Médias sociaux
– Landing pages (pages d’atterrissage)
– Bannières publicitaire
– Relations Presse en ligne
Les salons et les conférences sont également des outils efficaces pour la génération de prospects, de même que le marketing d’affiliation. Les participants aux programmes d’affiliation reçoivent souvent une « commission au lead », c’est-à-dire une rétribution pour tout contact potentiel acquis (par exemple, un enregistrement ou un téléchargement).
Générer des leads grâce au contenu
Produire un contenu pertinent est essentiel pour générer des prospects de qualité. Plutôt que de se précipiter tête baissée, il est important de susciter l’intérêt du public pour les produits de l’entreprise, grâce à un contenu de qualité. En outre, il est important de fournir le bon contenu au bon moment et aux bonnes personnes, en utilisant les points de contact appropriés (« touch point »).
Le Lead Marketing vise à accompagner vos prospects tout au long de leur parcours. Il est donc important de développer une relation avec votre client potentiel, avant même d’entamer tout type de contact commercial.
Bien que chaque parcours client soit différent, ce dernier se découpe généralement en plusieurs phases successives, qui suivent la formule de marketing bien connue : AIDA (Attention – Intérêt – Désir – Action).
– Sensibilisation : le client prend conscience d’un besoin précis
– Considération : il décide s’aller plus loin / évalue la valeur
– Décision : il finalise l’achat
Au cours de la phase de « recherche d’information », le consommateur doit être abordé différemment parce qu’il n’est pas encore au stade de la décision d’achat. Une étude de mots-clés peut être utilisée pour identifier et collecter les requêtes de recherche courantes des utilisateurs. Vous pouvez alors capter l’attention des internautes à l’aide d’articles de blog et de vidéos proposant des solutions et illustrant les avantages de vos produits.
Si l’usager a déjà collecté des informations à propos de l’entreprise et les a trouvées utiles, il sera plus enclin à fournir ses données personnelles pour télécharger un e-book ou à s’inscrire à une newsletter. Une fois que l’usager a fourni ses coordonnées, des e-mailings personnalisés peuvent être programmés.
En utilisant des contenus adaptés à chaque phase du parcours client, il est possible de prendre en considération ses besoins à chaque phase. Elaborer une cartographie des contenus en fonction du parcours client est une méthodologie fiable, qui permet de déterminer quels sont les contenus pertinents à chaque étape du processus d’achat.
Afin de gérer leur base de données de prospect et de créer des prises de contact plus personnalisées, de nombreuses entreprises utilisent un système de relation client (CRM), tel que Salesforce, ou un logiciel de commercialisation, comme Marketo. Ces outils permettent non seulement de rassembler toutes les données concernant les prospects et les clients, mais également de stocker des informations importantes concernant les activités et les interactions précédentes. Ils sont utiles pour analyser vos prospects, configurer des campagnes personnalisées et initier des contacts de vente efficaces, au moment opportun.
Conclusion
La génération de leads est une tâche essentielle pour l’acquisition de nouveaux clients. Cependant, le lead marketing ne sert pas uniquement à initier des contacts dans le but de les transformer en vente. Il sert également à construire des relations clients fructueuses sur le long terme.
Étant donné que la prise de conscience de vos clients potentiels survient le plus souvent en ligne, la qualité de la présence web d’une entreprise conditionne le succès du lead marketing. En outre, les entreprises doivent faire l’effort de produire des contenus adaptés à chaque phase su parcours client, de manière à accompagner ces derniers tout au long du processus d’achat. Une fois que vous avez attiré l’attention des prospects et qualifié ces derniers, les données peuvent être transmises au service commercial.
Comme nous avons pu l’observer, une bonne coopération entre le service marketing et le service commercial est une condition indispensable à la réussite du lead marketing. De nombreuses entreprises s’appuient sur un logiciel de gestion des prospects pour appuyer leur stratégie de lead marketing.