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Le bon contenu au bon moment : Gagner des clients grâce au marketing entrant

Dans un contexte de sur-exposition publicitaire, les messages promotionnels sont beaucoup moins impactants. L’inbound marketing consiste à faire venir le visiteur à soi, plutôt que de s’immiscer dans son environnement.

Inbound marketing

Que vous soyez à la tête d’une entreprise B2B, que vous éditiez un site e-commerce ou que vous soyez en charge du marketing d’une TPE, vous n’avez sans doute pas échappé à au marketing entrant. Cette stratégie qui s’érige à contre-courant des concepts publicitaires traditionnels consiste à laisser venir à vous les clients et prospects, au lieu de les solliciter de manière intrusive. Néanmoins, le marketing entrant ne suppose aucune passivité : il nécessite un réel travail de fond pour être efficace. Textbroker vous livre des conseils pour proposer le bon contenu au bon moment… aux bonnes personnes.

 

Pourquoi le marketing entrant est-il aussi efficace ?

Aimez-vous recevoir une grande quantité d’e-mails publicitaires ? Être interrompu au beau milieu du passage le plus haletant du film ou de la série que vous visionnez ? Non, bien-sûr. Partant du constat que les messages publicitaires étaient vécus comme des intrusions désagréables et de moins en moins efficaces, le marketing entrant consiste à attirer une audience qualifiée sans la moindre sollicitation publicitaire, contrairement au marketing sortant. Ce qui signifie que les visiteurs ou clients qui viennent à vous ont une réelle motivation et souhaitent vraiment interagir avec votre marque ou vos produits. Ceci explique les taux de conversion élevés du marketing entrant : ces derniers seraient en moyenne 30 fois plus importants !

 

Les différents leviers du marketing entrant

Il existe non pas une, mais plusieurs stratégies pour attirer une cible de visiteurs qualifiés. Les différents canaux et leviers du marketing entrant sont complémentaires. L’on peut notamment citer :

  • Le SEO : l’acquisition de trafic qualifié est obtenue grâce à l’adéquation entre la recherche de l’utilisateur et la réponse proposée par le site web. Plus cette adéquation est élevée, plus le visiteur interagit avec le support (temps de lecture ou de parcours élevé, transaction, demande de contact, demande d’information, téléchargement d’un document).
  • La création de contenu : il s’agit d’un des leviers majeurs du marketing entrant sur le web. Des contenus de grande qualité sont davantage enclins à retenir l’attention des internautes et cultivent la notoriété de l’entreprise.
  • Les communautés en ligne : les réseaux sociaux favorisent l’interaction entre les marques et les consommateurs. Ils accélèrent la diffusion des contenus de l’entreprise, grâce à l’effet de buzz.
  • Les stratégies d’influences et de blogging : l’utilisation de leaders d’opinion ciblés étend la portée des contenus et favorise l’engagement des internautes.
  • Les contenus vidéos : particulièrement attractifs, ils affermissent le sentiment d’appartenance des internautes et se partagent rapidement.

 

Inbound Marketing

Le marketing entrant

Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing efficace ?

Certains professionnels hésitent à utiliser le marketing entrant dans la mesure où celui-ci nécessite beaucoup d’efforts, pour une rentabilité qui n’est pas immédiate. Il ne s’agit plus de créer une bannière publicitaire ou un spot publicitaire vantant les mérites de sa marque. Il s’agit au contraire de se mettre à la place de l’utilisateur, de comprendre et analyser ses besoins pour y répondre avant d’espérer un quelconque retour en matière de chiffre d’affaires. Dans le cadre du marketing entrant, l’entreprise cherche à être trouvée naturellement par l’utilisateur.
Cela ne signifie pas pour autant que créer des contenus intéressants ou proposer des services à valeur ajoutée suffise : il est essentiel de déployer une méthodologie étudiée et efficiente sur le long terme.

 

1ère étape : analysez votre cible

Cette étape liminaire est tout simplement incontournable. Plus vous connaîtrez de manière approfondie les goûts et les préoccupations de votre cible, plus vous serez à même de répondre à ses attentes. Il existe plusieurs moyens pour obtenir des informations sur vos futurs clients. Vous pouvez consulter des forums de discussions traitant de votre domaine d’activité, observer les comportements de vos visiteurs sur les réseaux sociaux ou encore réaliser un benchmark concurrentiel.

 

2ème étape : utilisez les Personas

Même si vous possédez une importante base de données riche et documentée, il peut être difficile d’adresser des messages pertinents à une cible qui demeure abstraite et inaccessible. Les personas sont des clients types fictifs, composés des traits saillants de votre groupe cible. Ils vous aident à personnaliser votre discours et à centrer celui-ci sur l’utilisateur final. Comme des personnes « humaines », ils possèdent un nom ou un prénom et un métier. Leur âge est connu, à l’instar de leur situation familiale.

 

3ème étape : gagnez des visiteurs qualifiés

Les étapes d’analyse vous ont permis de mieux connaître votre audience cible. Vous devez maintenant l’attirer jusqu’à vous. Utilisez des contenus optimisés SEO, qui contiennent des mots clés pertinents, en phase avec les recherches des utilisateurs que vous souhaitez capter. Attention : l’optimisation pour le référencement naturel ne doit pas vous faire oublier l’importance d’un contenu utile et attractif. Ces deux composantes sont la clé de voûte du marketing entrant !

 

4ème étape : transformez vos visiteurs en prospects ou en clients

Attirer de nombreux visiteurs est un bon début mais ne suffit pas. Il est indispensable de tenir des objectifs mesurables, qui traduiront l’efficacité de votre stratégie de marketing entrant. Ainsi, des contenus pertinents peuvent favoriser l’engagement des visiteurs qualifiés qui atterrissent sur votre site. Ils peuvent également rassurer l’internaute et l’accompagner à chaque étape jusqu’à la conversion (achat, téléchargement, contact). Les contenus off site sont également très importants. Par exemple, vous pouvez mettre en place des e-mailing automatiques si vos clients ne finalisent pas la transaction, afin de vérifier qu’ils n’ont pas éprouvé de difficulté particulière les amenant à renoncer à l’achat.

 

Les bonnes pratiques du marketing entrant

Créer des contenus à valeur ajoutée peut prendre beaucoup de temps. Pour rentabiliser vos efforts, utilisez des contenus de différents types :

  • Les livres blancs : ce sont des contenus très prisés, notamment lorsqu’ils traitent d’un sujet pointu. Essentiellement utilisés dans le secteur B2B, ils demandent un investissement conséquent. Que vous rédigiez vous-même des livres blancs ou que vous fassiez appel aux compétences d’un rédacteur, ils vous demanderont un investissement important. Utilisez-les à bon escient !
  • Les articles de blog : la publication régulière d’articles de blog relayés sur les réseaux sociaux peut contribuer à cultiver votre image de marque et à vous ériger au statut d’expert de votre domaine. Pour une efficacité optimale, relayez chaque publication sur vos profils sociaux.
  • Les vidéos virales : beaucoup moins coûteuses grâce aux logiciels de création open source, les vidéos virales peuvent vous faire gagner de nombreux visiteurs ciblés. Les tutoriels sont très prisés des internautes. Vous pouvez les utiliser pour expliquer l’utilité et le maniement de vos produits. Une vidéo humoristique peut également vous aider à générer du trafic ciblé et à marquer les esprits.

 

Dans un contexte de sur-exposition publicitaire, les messages promotionnels sont beaucoup moins impactants. Le marketing entrant consiste à faire venir le visiteur à soi, plutôt que de s’immiscer dans son environnement. Cependant, pour être efficace, toute stratégie de marketing entrant doit être soigneusement préparée. Elle repose sur l’utilisation conjointe du SEO, du content marketing, des réseaux sociaux et de différents leviers susceptibles de renforcer l’engagement des visiteurs.

 

 


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