Comment générer des leads avec le storytelling ?

Le storytelling fait partie des tendances fortes du marketing. Cette stratégie repose sur les grands principes de la narration : dans un contexte de saturation publicitaire, raconter une histoire en suscitant des émotions diverses s’avère bien plus efficace que les campagnes promotionnelles explicites.

Les grands principes du storytelling

La narration est presque née avec l’homme. Raconter des histoires est un rite séculaire et universel. Il permet de transmettre plus facilement des messages et d’en faciliter la mémorisation. Mais c’est aussi une manière subtile d’instaurer un lien privilégié avec votre auditoire. Dans le secteur de la publicité, le storytelling permet aux consommateurs de mieux s’identifier avec la marque ou l’entreprise et favorise l’interaction du public. La narration est une façon détournée de promouvoir un produit ou un service. En ce sens, elle se substitue aux messages classiques pour convaincre des prospects qui ne sont plus réceptifs.

Les histoires racontées par les marques ou les entreprises doivent leur efficacité au talent du narrateur et à sa capacité à créer des messages percutants et mémorables. Toutefois, il est essentiel de connaître leurs résultats effectifs. Comme toute technique de marketing, le storytelling doit être mesurable et faire l’objet d’analyses visant à déterminer sa portée et ses effets. Vous l’avez certainement compris : raconter une belle histoire ne suffit pas. Un récit utile pour votre entreprise est celui qui vous permettra de générer des leads et/ou des conversions. C’est en poursuivant cet objectif que l’art de la narration peut réellement s’appliquer au domaine du marketing. Elle s’articule autour de trois grands piliers :

• La création d’un lien affectif : le récit a pour but de susciter une ou plusieurs émotions (empathie, joie, tristesse). Qu’il fasse rire ou qu’il fasse peur, il doit toucher l’auditeur.
• Le renforcement du sentiment d’identification : le consommateur doit pouvoir se projeter et se mettre à la place du héros ou des personnages.
• La mise en place d’une relation de connivence : le storytelling permet de lever les barrières et les obstacles qui résident entre une marque et son audience-cible. Grâce au caractère universel de la narration, la distance devient complicité et les frontières s’abolissent.

Quels sont les avantages du storytelling appliqué au marketing ?

A priori, le fait de raconter des histoires s’apparente davantage à une démarche ludique, qui détone avec l’univers pragmatique du marketing. Or, c’est justement cette caractéristique désinvolte qui peut être exploitée par les entreprises. Les histoires permettent de décanter les concepts abstraits et de faciliter la compréhension des messages complexes. Depuis la nuit des temps, elles sont utilisées à des fins didactiques. En tant que marque, vous pouvez investir le storytelling de différentes manières, pour :

• Vous distinguer de vos concurrents : dans un contexte hyper concurrentiel, les consommateurs ont de plus en plus de difficultés à différencier les entreprises qui proposent des produits ou des services très similaires. La narration peut vous aider à vous démarquer et à construire votre propre identité. En mettant en avant votre histoire, votre culture et vos valeurs, vous pourrez établir un lien de proximité avec votre cible, bien au-delà de l’aspect strictement financier.
• Renforcer la performance de vos actions publicitaires : faire connaître vos produits est une chose, obtenir l’adhésion et la confiance de vos clients en est une autre. En maîtrisant vos communications et en variant les discours, vous inciterez davantage les utilisateurs à acheter vos produits.

Comment générer des leads grâce au storytelling ?

Comme nous l’avons vu, le storytelling est une stratégie de communication éprouvée qui peut renforcer ou améliorer votre marketing. Plus vos contenus seront qualitatifs et impactants, plus vous aurez de chances d’obtenir les retombées que vous espérez. En revanche, la création d’histoires est un art à part entière, qui nécessite un véritable travail de fond.

Apprenez à connaître votre audience-cible

Cette étape est le véritable fondement de la narration. Alors que le message publicitaire classique s’adresse à une masse d’acheteurs potentiels, les histoires doivent impérativement être personnalisées, voire individualisées. Avant de vous lancer dans la rédaction, demandez-vous à qui s’adresse votre histoire.

L’utilisation des personas est un excellent moyen de dresser le « portrait-robot » du consommateur-type que vous désirez toucher. Il vous permettra de mieux cibler votre discours et de l’orienter en fonction des caractéristiques de votre audience.

Soyez authentique

S’il y a bien un domaine dans lequel vous devez abandonner le recours aux artifices, c’est celui de la narration. Votre histoire doit refléter avec exactitude votre personnalité, votre engagement et la genèse de votre société. Ne trichez pas : votre lectorat ne sera pas dupe ! Au lieu de vous inspirer de vos concurrents ou, pire, de copier leurs contenus, essayez de trouver les éléments qui vous différencient. Ce sont ces détails qui apporteront de la valeur à votre histoire et la rendront unique.

Surprenez votre audience

Si vous désirez marquer les esprits, il vous faudra certainement sortir des conventions. Un récit original parvient non seulement à intéresser et à captiver le plus grand nombre mais également à créer la surprise. Ménagez le suspense tout au long de votre récit pour que celui-ci se termine sur une chute imprévisible, étonnante ou hilarante.

Définissez votre message principal…

Personne n’a envie d’écouter un récit enchevêtré dans des digressions interminables. Votre audience doit être capable de comprendre et d’identifier facilement votre message clé. Un moyen sûr d’y parvenir est de tenter de résumer votre histoire en seulement une phrase. Si vous n’y parvenez pas, il est probable que vous deviez retravailler votre narration.

… Et vos objectifs

Vous devez également prendre le temps de fixer vos objectifs, ce qui vous aidera à mieux analyser les retombées de votre narration par la suite. Souhaitez-vous :

• Écrire une histoire qui incite à l’action : il peut s’agir du téléchargement d’un formulaire, d’une transaction, d’une demande de contact ou de devis. Dans tous les cas, il est préférable d’ajouter un call to action à la fin de votre récit. Le discours commercial doit être subtil, voire « subliminal ».
• Cultiver la notoriété de votre marque : vous parviendrez à améliorer votre image en choisissant une anecdote capable d’humaniser votre entreprise. La narration peut ici être utilisée pour scénariser votre parcours, en mettant en avant vos succès et vos échecs. Mais vous pouvez aussi évoquer des petites anecdotes du quotidien. Loin d’être prosaïques, elles permettent à vos futurs clients de pénétrer dans les coulisses de votre entreprise, comme s’ils étaient invités à passer une journée dans vos locaux. Cette stratégie est incontournable pour les sociétés qui ne possèdent pas de magasins ou de points de vente physiques. Elle permet de restaurer la confiance des consommateurs qui ne peuvent habituellement interagir avec la société qu’à travers son site internet ou un service clients impersonnel.
• Trouver de nouveaux partenaires : la force de persuasion des histoires est réelle. Mettre en avant vos valeurs et votre culture d’entreprise est une excellente stratégie pour nouer des partenariats avec des sociétés qui vous ressemblent ou partagent votre vision.

Choisissez le bon support

Pensez à tous les moyens offerts par les nouvelles technologies. Autrefois, les histoires se transmettaient oralement ou par écrit. Aujourd’hui, vous disposez d’un arsenal d’outils pour optimiser et pérenniser leur diffusion : images, vidéos, fichiers audio, médias interactifs peuvent accompagner ou se substituer aux textes.

Quelques conseils pour un storytelling qui convertit

1. Transformez votre client en héros : ce procédé vous permettra de créer des histoires interactives et valorisantes pour votre audience-cible.
2. Soyez naturel : adoptez le langage de vos lecteurs et renoncez définitivement au jargon que vous utilisez en interne et qui sera sibyllin pour vos auditeurs.
3. Exprimez-vous avec franchise : n’essayez pas à tout prix de redorer votre blason ou de vous mettre en avant.
4. Utilisez des exemples et des références transgénérationnelles, notamment si votre cœur de cible est composé de plusieurs tranches d’âges.
5. Soignez la chute de votre récit : c’est elle qui sera mémorisée par vos clients.
6. Essayez de résoudre un problème commun que rencontrent vos lecteurs.
7. N’ayez jamais peur d’être original.
8. Placez des boutons et des liens sur votre page web, pour inciter vos visiteurs à passer à l’action.
9. Soyez votre propre source d’inspiration. Les histoires des autres n’appartiennent qu’à eux !
10. Rythmez votre histoire. Celle-ci doit être structurée et comporter des rebondissements qui tiendront vos lecteurs en haleine.

Le storytelling s’intègre parfaitement dans votre stratégie de marketing de contenu, quels que soient votre secteur d’activité et votre marché. Mais pour raconter une bonne histoire, qui générera des contacts et des ventes, il est important de garder vos objectifs à l’esprit. Pour vous aider à obtenir les résultats que vous attendez, votre récit doit être capable de susciter l’émotion et de retenir l’attention de votre audience.

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