Etudes de cas réussies : Ces cinq points sont essentiels

A l’aide de cas pratiques concrets, les études de cas montrent comment fonctionnent les produits et quel est leur apport. Bien conçues, elles s’avèrent plus convaincantes que de simples énumérations des avantages du produit.

Avant de faire un achat, de nombreux consommateurs s’informent sur le net. Ils surfent sur des sites, regardent des photos et vidéos, comparent les caractéristiques des produits et lisent des tests.

C’est justement lorsque les clients s’informent sur les différents distributeurs que les études de cas se révèlent utiles. Elles vous permettent de figurer dans leur short list et deviennent un outil efficace pour influencer la décision d’achat.

A l’aide de cas pratiques concrets, les études de cas montrent comment fonctionnent les produits et quel est leur apport. Bien conçues, elles s’avèrent plus convaincantes que de simples énumérations des avantages du produit.

Avant de faire un achat, de nombreux consommateurs s’informent sur le net. Ils surfent sur des sites, regardent des photos et vidéos, comparent les caractéristiques des produits et lisent des tests.

C’est justement lorsque les clients s’informent sur les différents distributeurs que les études de cas se révèlent utiles. Elles vous permettent de figurer dans leur short list et deviennent un outil efficace pour influencer la décision d’achat.

Pourquoi les études de cas peuvent être si précieuses

Beaucoup d’entreprises considèrent les études de cas comme un moyen de conquérir de nouveaux clients. Selon l’étude Content Marketing BtoB du Content Marketing Institute, 82% des sociétés américaines emploient les études de cas dans leur marketing de contenu.

Afin qu’une étude de cas atteigne son objectif, il faut respecter plusieurs points.

• 1. Le choix du bon partenaire

Lors du choix d’un partenaire pour une étude de cas, vous devez être attentif aux points suivants :

• Une collaboration fructueuse a-t-elle déjà été mise en place ?
• Les résultats de cette collaboration étaient-ils bons ?
• Le client est-il satisfait des services de votre société ?
• L’utilisation de vos produits doit-elle être expliquée en détail ?
• Le champ d’application de votre produit n’est-il pas trop spécifique ?
• Les résultats de la collaboration peuvent-ils être transmis à d’autres sociétés ?
• Votre partenaire est-il connu ? Si oui, cela peut avoir un impact positif sur le succès de votre étude de cas. En cas de doute, préférez la réalisation d’une étude de cas avec une société inconnue plutôt qu’aucune action.

Sondez votre équipe de vente et votre service client pour connaître les sociétés qu’une telle coopération pourrait intéresser. Convainquez vos clients que l’étude de cas est un bon instrument marketing pour eux, et la réalisation de cette étude en sera facilitée.

• 2. Clarifier vos attentes

Vous avez trouvé un partenaire pour votre étude ? Afin que ce bon démarrage ne soit pas suivi d’une déception, définissez les attentes des deux parties avant de débuter.

Accordez-vous sur la répartition des tâches et des budgets, ainsi que les délais à respecter. Mettez de préférence ces détails par écrit.

Il vous faudra également déterminer quels éléments sont confidentiels, puis décider du type de feedback: doit-il être régulier ou se faire en fin de collaboration ?

• 3. Le questionnaire

Pour réaliser des études de cas, commencez par soumettre un questionnaire à votre partenaire.
Avec lui, vous devriez rassembler toutes les informations nécessaires à la rédaction de votre étude. Il peut contenir les questions suivantes :

• Quel était la mission confiée par le client ?
• Quel était l’objectif du client ?
• Quels étaient les contraintes et défis du client ?
• Pourquoi le client a-t-il choisi votre société et ses services ?
• Quel a été le processus décisionnel ?
• Quelles autres alternatives ont été envisagées ?
• Comment se sont déroulés le projet et l’exploitation du produit ou service ?
• Dans quelle mesure le client a-t-il pu profiter des services de votre société ? Pour apparaître transparent et crédible, il vous faut ici être précis et citer des résultats concrets, par exemple en termes d’économie de temps, de coûts, d’augmentation de trafic, de conversions, de chiffre d’affaires, etc.
• Est-il prévu d’employer votre produit ou service prochainement ?
• Finalement, vous pouvez ajouter des citations fortes accompagnées du nom et de la fonction de la personne citée. Des questions pouvant vous aider :

o Pourquoi utilisez-vous notre produit ?
o Dans quelle mesure avez-vous été satisfait de cette utilisation ?
o Comment notre société a-t-elle influé sur vos résultats ?
o Qu’est-ce-qui vous convainc dans notre produit / société ?

• 4 . La construction de votre étude de cas

Suite à votre questionnaire, vous êtes prêt à rédiger votre étude de cas. Celle-ci doit faire comprendre quels étaient les enjeux et comment votre produit a répondu aux attentes. Les conseils pour une bonne structure :

• Un titre fort, dans lequel on peut déjà percevoir les résultats positifs
• Un rapide résumé de l’étude de cas : les enjeux, les solutions, les résultats
• Une brève description de l’entreprise cliente
• Les enjeux auxquels le client devait faire face
• Comment votre société / votre produit a permis de surmonter les défis
• Sous combien de temps les premiers résultats ont-ils été observés ?
• Conclusion
• Call-to-action
• Informations de contact pour les personnes intéressées

Pour une bonne étude de cas, on ajoutera des citations, qui corroborent les résultats mis en avant dans le rapport. Des graphiques, illustrations et diagrammes devraient figurer dans l’étude, pour exprimer les résultats de manière graphique. Cette étude de cas de Textbroker et Contentking suit la structure évoquée ci-dessus.

Peu importe le format de l’étude de cas (article de blog, landing page, livre blanc pdf) : un bon design sera plus facilement compris si sa présentation est bien adaptée.

• 5. Langage et style

L’étude de cas doit être rédigée de manière factuelle et aussi peu promotionnelle que possible. Elle doit être suffisamment détaillée mais se concentrer sur l’essentiel et aller droit au but.

Des études de cas pour générer des leads

De nombreuses sociétés font appel aux études de cas pour leur marketing de contenu. Bien conçues en contenu et en structure, les études de cas peuvent être un formidable instrument pour générer des leads et conquérir de nouveaux clients. De nombreux points doivent être respectés lors de la rédaction. En suivant les indications données ci-dessus, vous réaliserez une étude de cas couronnée de succès.