Inbound Marketing
Inbound marketing : définition brève
L’inbound marketing, communément appelé « marketing entrant », désigne l’ensemble des activités de marketing en ligne qui attirent l’attention des clients ou prospects sur l’entreprise. Un contenu à haute valeur ajoutée, produit par l’entreprise, est une composante importante des stratégies de marketing entrant. L’inbound marketing est l’opposé de l’outbound marketing, qui vise simplement à diffuser les messages promotionnels à destination d’une cible composée de futurs clients.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Définition détaillée
La définition de l’inbound marketing a été fortement influencée par les fondateurs du logiciel de marketing « Hubspot ». La marque Hubspot a été lancée par Brian Halligan et Dharmesh Shah en 2006.
Les fondateurs de Hubspot de sont rendus compte que de nombreux outils de la publicité traditionnelle et du marketing direct ne fonctionnaient plus, l’augmentation du volume des sollicitations marketing sous la forme d’envois promotionnels, de bannières publicitaires ou d’opérations de télémarketing ayant entraîné une saturation des utilisateurs et ce que l’on appelle un phénomène d’imperméabilité aux formats publicitaires.
Les messages publicitaires dans les secteurs en ligne et hors ligne sont devenus comme obscurcis et ne parviennent plus à atteindre l’effet désiré. Plutôt que d’aborder directement les clients potentiels en leur proposant de la publicité, comme c’est le cas dans de nombreuses stratégies de marketing classiques, l’inbound marketing permet aux clients et prospects de prendre eux-mêmes conscience du message véhiculé par l’entreprise. Le marketing entrant est donc une forme de publicité par le biais de laquelle l’utilisateur découvre l’entreprise, via un contenu utile et de haute qualité.
Comme pour le marketing sortant, ou outbound marketing, le but final du marketing entrant est de réaliser une vente ou une conversion. Cependant, l’inbound marketing s’attache toujours en premier lieu à utiliser du contenu pour attirer l’attention d’un groupe cible. Cette première phase est généralement suivie par une autre étape qui consiste à générer des prospects qui seront, par la suite, transformés en clients et/ou ventes. Le marketing entrant présente un autre avantage : il permet de développer de manière très naturelle sa stratégie de backlinks (ou liens entrants).
Outils de l’inbound marketing
D’une manière générale, le marketing entrant englobe tous les domaines du marketing en ligne à visée promotionnelle. Dans tous les cas, l’objectif est la génération de prospects, obtenue grâce à un contenu de haute qualité. Le marketing de contenu et les relations publiques sont également considérés comme des leviers de l’inbound marketing. En plus de créer un contenu pertinent, il est tout aussi important de maintenir une relation avec les influenceurs de son secteur, ce afin d’optimiser l’ensemencement du contenu. En outre, les campagnes marketing d’e-mailing, la publicité sur les moteurs de recherche (Google AdWords) et l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), ainsi que les interactions avec les médias sociaux et la gestion des relations clients, sont autant de domaines qui peuvent être utilisés au cours d’une stratégie d’inbound marketing.
Les outils de marketing entrant identifiés par Hubspot comprennent :
Blogging
L’attention du public est captée à l’aide de contenus de blog pertinents qui sont soigneusement adaptés en fonction de l’entreprise et se son secteur d’activités. La production de contenus optimisés pour le SEO joue un rôle important dans cette stratégie.
Search Engine Optimization (SEO)
Il est essentiel de mettre en place une stratégie de SEO en vue d’améliorer le classement de son site dans les moteurs de recherche tels que Google. Ainsi, les clients potentiels seront davantage en mesure de trouver l’entreprise, avec plus de facilité. Les nouveaux visiteurs du site seront ensuite aisément transformés en prospects.
Les médias sociaux
La diffusion des contenus via les communautés et sites de médias sociaux tels que Facebook, Twitter et LinkedIn permet de cultiver la notoriété et l’image de l’entreprise auprès de l’audience cible.
Landing pages
Les landing pages, ou pages d’atterrissage, doivent être bien conçues, de manière à générer de nouveaux prospects et à augmenter les conversions.
Campagnes d’e-mailing publicitaires
Les emails personnalisés peuvent attirer l’attention des utilisateurs à la recherche d’informations et de contenus de qualité.
Stratégies d’inbound marketing selon Hubspot
Selon Hubspot, le marketing entrant suit un processus spécifique, décliné en plusieurs étapes et dont l’étape finale est la vente (transaction ou lead). Le concept du marketing entrant repose sur le fait que le client passe par différentes phases du cycle d’achat et doit donc être abordé différemment à chacune de ces étapes.
1. Attirer
À ce stade, il est essentiel d’attirer l’attention des utilisateurs par le biais d’un contenu utile. Il est primordial de recourir à une étude de mot clés approfondie de manière à créer un contenu réellement en phase avec les attentes, besoins et problématiques des utilisateurs, par exemple, en résolvant un problème particulier. Pour attirer une audience ciblée, vous pouvez avoir recours à des méthodes telles que la publication de contenus pertinents sur votre blog et le partage de contenus sur les réseaux sociaux.
2. Convertir
Il s’agit ensuite d’utiliser des contenus susceptibles de convertir les visiteurs en prospects. Vos prospects peuvent être qualifiés grâce au déploiement de formulaires optimisés, à des « call to action » et à des landing pages soigneusement conçues. Dans ce contexte, les clients potentiels doivent être encouragés à laisser leurs coordonnées, en échange de téléchargements gratuits (e-books ou livres blancs) par exemple.
3. Finaliser
Vous êtes parvenu à attirer de nouveaux visiteurs et à les transformer en prospects ? C’est un bon début, mais il est temps désormais d’obtenir des ventes ! Pour atteindre votre but, vous pouvez solliciter les prospects avec des e-mailings personnalisés et ciblés.
4. Divertir
Pour convertir de nouveaux clients en clients fidèles, il est important de travailler activement. Il est plus facile (et rentable) de conserver des clients et de cultiver leur engagement que d’en trouver de nouveaux. Les clients satisfaits les plus enthousiastes peuvent même devenir des ambassadeurs de la marque !
Conclusion
De nombreux experts considèrent l’inbound marketing, ou marketing entrant, comme l’avenir réel du marketing. Contrairement aux méthodes d’outbound marketing, telles que les e-mailing massifs et le cold calling (qui consiste à contacter un prospect à froid), le marketing entrant s’appuie principalement sur la diffusion ciblée de contenus pertinents.
Les utilisateurs sont attirés par l’entreprise via un contenu utile et de haute qualité, susceptible de l’intéresser et d’attiser sa curiosité. Ils peuvent ensuite être convertis en prospects, puis en ventes effectives. Le référencement (SEO) est une partie extrêmement importante du marketing entrant car il permet aux clients potentiels de trouver plus facilement l’entreprise au cours d’une recherche sur Google et d’autres moteurs de recherche.
Le marketing entrant repose non seulement sur le marketing de contenu, mais aussi sur d’autres leviers du marketing en ligne, tels que le référencement payant, le marketing sur les médias sociaux et les relations publiques (relations avec les médias et les influenceurs).